作者：湖北省天門市水產服務中心潘明瑤

近幾年，小龍蝦養殖面積直線上升，關于小龍蝦所需的一些相關商品特別是小龍蝦配合飼料，如雨后春筍般般“嗖“嗖”“嗖”的冒出來。就湖北天門市而言，大大小小龍蝦飼料品牌多達三十幾個，然大品牌龍蝦料的銷量較前兩年的銷量簡直是全線下挫，而一些小品牌龍蝦料卻大行其道。其實，這并非偶然，近幾年飼料大企業、大品牌已不復曾經的拔寨攻猛之勢，但是很多做區域市場的門店商家活的有滋有味。大品牌打不過小品牌，究竟是市場監管不力，還是大品牌飼料廠家方向上整體性跑偏？

敗在一:轉型跑偏

大品牌龍蝦料廠家的價格偏貴，小品牌龍蝦料能夠逆襲上位靠的就是低價。很多人據此認為低價是萬惡之源，價格戰是罪魁禍首。由此還推導出，低價讓企業失去了利潤來源，因而也就喪失了產品質量保證的行業道德，進而阻礙了飼料的發展。

這個理由看上去冠冕堂皇，但深究起來，并非完全如此。最簡單的道理就是，任何一個行業的最終目的，都是為了降低消費者的投入成本。如果不能做到這一點，質量保證的意義何在呢？

反觀小龍蝦飼料行業近幾年的轉型軌跡，有些小龍蝦飼料廠家以前是生產豬飼料、雞飼料或是常規養殖品種的常規料，而轉型背后的考量一般有二:一是擴大企業的盈利能力，因為小龍蝦養殖業火爆小龍蝦飼料需求量大，也就意味著更高的利潤；二是幫助養殖戶增產增收，節本增效。

但問題是，往往盈利的目的達到了，而幫助養殖戶節本增效的目的則難以一概而論，有些確實是實現了增產增效的初衷，但不可否認，其中也有相當比例的產品屬于炒作概念，養殖戶并沒有看到實實在在的效果，反而為此付出了更高的成本，或者說產出與成本出現了倒掛。更甚者，有些大品牌飼料廠家為了掩蓋自己飼料中的一些缺陷，不斷給養殖戶灌輸一些離譜的養殖消費觀。

市場是教育出來的，這種非理性炒作的結果，便是養殖戶不再相信所謂的大品牌，轉而投向小品牌小廠家，盡管這些飼料廠家沒有大品牌廠家的品牌形象和質量信心，但只要飼料蛋白含量合格，效果上并不比大品牌差多少。

我們不難看到，近幾年，一些大型飼料企業著力優化產品供應鏈設計，諸如推廣飼料，開展技術服務、制定養殖解決方案等等做法，本質上都是為了降低養殖成本，讓養殖戶以最合理的投入，獲得最優的產出。

當然，有必要指出的是，降低養殖成本并不意味要賣便宜的飼料，而是要做更具實惠的飼料給養殖戶，即便價格貴一點，但能減少用量或者增加產出，而且對廠家而言，飼料銷量即便下降了，但利潤反而會提升。這才是大品牌飼料廠家未來要完成的任務，也是飼料廠家正確的轉型方式。


敗在二:市場監管不力

大品牌龍蝦料打不過小牌子廠家的龍蝦料，表面看是因為小龍蝦養殖的熱情度膨脹導致消費變化，其實最大的根源還是在市場監管不力。

大品牌龍蝦料的價格偏高，但這是合理的，無可厚非。就龍蝦料而言，大品牌飼料廠家嚴格遵守相關的標準生產，制造成本高一點實屬正常，因為在研究和原料上的額外投入，售價高一點同樣也屬正常。據說今年在環保督察風暴最緊的時期，很多大品牌龍蝦料廠家投入重金技術改革，但小品牌龍蝦料廠家卻不受任何影響，因為他們面臨的環保壓力要比大品牌龍蝦料廠家要小得多。附加在產品上的環保成本，同樣會影響產品定價。所以，如果僅憑低價來決定市場，對大品牌龍蝦料廠家而言，是不是失去了應有的公平呢？

正如前述，市場是教育出來的，而教育對象的文化水平同樣決定了一個市場的成熟度，小龍蝦養殖業面對的是農民，他們往往信息相對閉塞，部分人教育程度也不高，對一個產品的認知和判斷基于個體的經驗，在這種背景下，價格偏高的大品牌龍蝦料并不具有市場優勢。