螃蟹“大亨”卜建平：砸掉鐵飯碗賣螃蟹

　　■人物檔案
　　姓名：卜建平
　　年齡：48歲
    職務：巴璐陽澄湖大閘蟹有限公司董事長
　  從業經歷：擔任螃蟹經紀人已有12年  
   
　　17日晚上10時多，記者在正儀漁家燈火市場巴璐酒家見到卜建平，他正忙著發貨，眼睛通紅，聲音嘶啞，記者采訪他的一個多小時，每隔10分鐘他的電話都會響起，“每天要向全國發送1000多斤螃蟹，聯系客戶、察看養殖基地、走訪分銷市場，一天只能睡四五個小時，累。”
   
　　跟著螃蟹一起“下海”
   
　　今年48歲的卜建平，80年代還是昆山漁政站公務員，之前的工作就是對陽澄湖水域環境、秩序、資源進行管理，也是陽澄湖螃蟹一步步成名的見證人。“可以說，我是看著它們從湖里爬上岸，爬向全國”。
   
　　上個世紀90年代初，江蘇省發文提高漁業產品質量，推行螃蟹圍網養殖試點。作為陽澄湖東湖水域最先試點，卜建平所在的漁政站組建了水產公司，專門收購漁民養殖的螃蟹，每斤15元，然后再發放到外地市場。1993年開始，當地許多漁民開始瘋狂圈地圍養，18萬畝的水面一時間冒出大大小小的蜘蛛網。
   
　　“當時把螃蟹運到蘇州、上海一些超市，當天都可以賣完。”他介紹，在當地收購15元每斤的螃蟹，賣到外地價格會翻倍。
   
　　認定螃蟹大有商機，卜建平1995年毅然下海了。他花10多萬元圍養了陽澄湖東湖60畝水域，靠前期積累的資金又聯合12戶漁民承包了5000畝水域，率先以“公司+養殖戶”經營模式下海，成立了巴璐有限公司。
   
　　當時的陽澄湖大閘蟹已聲名鵲起，且逐漸受外地人青睞，每到9月中旬，蘇州、上海不少“販子”到陽澄湖周邊水域收購螃蟹，價格較低，而賣到外地，價格翻幾倍。可是，當地漁民所能做的還是每天搖著船下湖打撈，外面的市場離他們太遠了。
   　　
　　走出去吆喝自家螃蟹的卜建平又有了新的心思，“我有自己的螃蟹養殖基地，又占據東道主優勢，要是能把其他人的螃蟹也帶出去，前景肯定不錯。”卜建平加入了“螃蟹經紀人”行列。
   
　　卜建平的經營模式是，由公司為養殖戶提供統一的蟹苗、飼料等，然后以200多元/公斤價格收購，再分銷全國各地。
   　　
　　帶著陽澄湖螃蟹走遍全國
   
　　有了產品，銷路怎樣打開？這個問題開始也困擾著卜建平。
   
　　起初，通過前期為蘇州、上海送貨積累的人脈，他很快在當地建立酒店和專賣店的直銷點。但進軍廣州、深圳市場時，對方卻拋給他一句話：“我怎么相信你的螃蟹是正宗貨？”
   
　　回到家，卜建平不停抽煙，“這么大的產量沒有下家，虧大了。”一次，他搖船下湖，站在湖中央沉思，面前碧波蕩漾，水草豐盛，景色很美，旁邊的漁民也感嘆，“要是外地人能到這里旅游，肯定會喜歡這里。”
   
　　說者無心，聽者有意。卜建平有了新點子，何不把外地客戶接過來考察。回到公司，他撥通了外地客戶電話，令他高興的是，有客戶欣然接受。
   
　　1996～1997年，卜建平自掏腰包10多萬，請客、送螃蟹，也四處在外地考察，先后打開了北京、廣州等城市市場。
   
　　有了穩定固定客戶做后盾，卜建平開始嘗試開發遠程客戶。對那些素未謀面的外地客戶，他主動提出先發貨，后收款。2000年，新疆的一個專賣店試探陽澄湖螃蟹市場，卜建平二話沒說就發了25公斤螃蟹過去，兩天過去了，對方沒有回應，公司人都抱怨他“傻”，可第三天，對方打電話來要600斤貨，錢已打到卜建平賬上。
   
　　正是靠這種魄力，卜建平先后把螃蟹賣到蘇州、上海、深圳、重慶、太原、西安、蘭州、濰坊等10多個大中城市，年產值從最初的200多萬元逐年攀升。
   
　　他笑言：“到現在起碼還有七八個城市的客戶一面都沒見過，但是每年的電話都不斷。”
   
　　“傍”上螃蟹，數千個富翁遍布12個鄉鎮
   
　　2002年，伴隨當地螃蟹節的爭相吆喝，到陽澄湖旅游度假的游客翻倍增長，卜建平做了一個大膽舉動：投資300萬元建起1000多平方米的巴璐酒樓；又在黃海邊上建起一個占地200畝的蟹苗基地，成為當地自己擁有蟹苗基地的第一個經紀人。“酒樓根本不愁顧客，不僅吃，還帶（螃蟹），僅吃飯酒樓一般每天進賬 1萬~2萬元。”卜建平介紹，目前酒樓每年的純利潤在20萬～30萬元。
   
　　有自己的養殖基地和技術專家，還有遍布全國的營銷網點，只有2000多畝養殖面積的巴璐公司，僅賣蟹每年產值就達1000多萬元。
   
　　身家猛漲的卜建平并沒有滿足，去年他又建起了一個占地220畝的漁業生態園，園內包括觀賞、住宿、垂釣、就餐等，同時對蟹苗進行培育。“陽澄湖大閘蟹就是一塊金字招牌，但其延伸的產業不容忽視，我要把這里打造成一個十足的蟹城。”對此，卜建平信心滿滿。
   
　　據悉，在陽澄湖水域周邊12個鄉鎮，像卜建平一樣傍蟹發家的千萬富翁、百萬富翁，已達數千個。