不走尋常路　賣螃蟹發大財

　　每年的九月是南京市高淳縣螃蟹的上市季節，在這個交易市場上每天都要銷售出200噸左右的螃蟹。各家螃蟹銷售公司的經紀人都在這時忙著螃蟹的收購工作。

　　別人都在市場上忙碌，而當地一個叫史團結的螃蟹經紀人卻要在家里接待一批大客戶。

　　南京市郵政局客戶部主任 湯小翊：“因為我們是單位購買也是有禮品的需求。”

　　記者：“你要什么樣的包裝？”

　　湯小翊：“就是要比較漂亮點，存放比較好點的。”

　　記者：“要買多少這回？”

　　湯小翊：“幾千盒吧。”

　　記者在采訪中了解到，這批大客戶是南京市郵政局的業務人員。今天他們特意在高淳縣考察有實力的螃蟹銷售公司，合作發展一項螃蟹速遞的新業務。

　　因為螃蟹速遞業務的特殊性，來考察的人員對于挑選合作對象顯得非常慎重。

　　高淳縣郵政局客戶部主任 孫輝：“因為鮮活的動物在運輸途中容易死亡，在運輸過程中容易死亡給用戶帶來損失。”

　　能與郵政局合作銷售螃蟹，意味著史團結今年僅此一項業務就將收幾十萬。

　　今年高淳縣固城湖的螃蟹產量有一萬多噸，螃蟹銷售公司也有好幾家，每一家都想拿到郵政局螃蟹速遞的合作協議。

　　在記者采訪的第二天，高淳縣郵政局客戶部主任孫輝，給史團結帶來了好消息。

　　高淳縣郵政局客戶部主任 孫輝：“15套加A套500元的一套，總共16套。16套每天你們就是按時間送過去后，打電話給我。我們看這個單子表示你已經送達了。你最后憑著個和我們結算。這個你保管好，然后我那邊也留一聯。”

　　在高淳縣所有螃蟹銷售公司的螃蟹質量都很好，史團結能拿到與郵政局的合作協議，原因是他有一個獨特包裝螃蟹別墅。

　　十年前，史團結養螃蟹賠了30多萬，他認為賠錢并不是自己螃蟹養的不好，而是銷售上出了問題。

　　史團結：“那個時候螃蟹產量上來了，銷路沒打開很多地方都不知道我們的螃蟹質量好產量多。來的客商也不多，后來我就慢慢以螃蟹銷售為主。”

　　史團結開始當起了螃蟹經紀人，每天和其他人一樣收螃蟹賣螃蟹。

　　但是，2000年以后，高淳縣的螃蟹經紀人越來越多，生意不像開始那樣好做了。為了能在螃蟹身上賺到更多的錢，史團結首先想到要從螃蟹的包裝下手。

　　史團結：“以前傳統的包裝都是這種草包，先把這個草包泡上水。先泡一會，再把螃蟹一只一只塞進去。就這樣子裝。”

　　記者：“這個草包有什么好處？”

　　史團結：“因為這個草能吸收水分，螃蟹裝在里面濕度很高，對成活率也是很有好處的。”

　　螃蟹裝在草包里可以提高螃蟹的存活時間，所以這種包裝在當地用了幾十年。用草包裝螃蟹，史團結每天的螃蟹銷量只有100多份。他認為螃蟹銷量低的原因還是出在包裝上。

　　史團結：“在2000年之前，只要看到這種情況都是賣螃蟹的，或是送螃蟹的。就沒有什么新意。比如說你在農村，在鄉下。送人還說的過去。一提到城市太土了。最主要的一個缺點，時間長了，比如說你今天沒送掉，明天再去送，這個草經過水泡過以后有一種臭味，所以就形象螃蟹對人家的感覺，不是很好。”

　　史團結看到賣水果的小販，用紙盒裝水果很漂亮，他想試著用紙箱包裝螃蟹看看效果怎么樣。

　　史團結：“銷量剛開始的時候，還挺大的，因為很漂亮。”

　　記者：“后來呢？”

　　史團結：“到了后來有的人說，我不用這個我還是用草包吧。那我也不知道什么原因，銷量就逐漸下降了。”

　　新研究出來的紙盒包裝螃蟹，每天的銷售量增加到了300多份。可是，剛興起不長時間，紙盒包裝就沒人用了，這讓史團結很納悶。

　　小舅子 吳中華：“那次我和我姐夫拎了兩盒螃蟹到上海送給一個老總，走到半路那個盒子的底，啪喳一聲全掉下來了。連螃蟹全部掉下來了。我跟我姐夫說怎么用這種破盒子啊。然后我們到超市里面買了兩個塑料袋，裝著給人家拎去了，怪難看的。”

　　這次和小舅子出門送禮的遭遇，讓史團結明白了紙箱沒人用的原因。

　　史團結認為有了即美觀又結實，并且能提高螃蟹存活率的包裝，才會增加顧客購買螃蟹的數量。總結了草包和紙盒出現的問題，史團結設計了一個叫螃蟹別墅的新包裝。

　　史團結：“這個是一層一層的，有個蓋子把他打開。這有兩扇門，打開后一層一層的，螃蟹是分開放的。一層是一對一對的放。螃蟹不會壓倒一起透氣。我人150斤，你看這個紙盒子我站上去給你看看。一點事都沒有，是不是啊。”

　　螃蟹別墅，就是史團結與眾多螃蟹經銷商競爭螃蟹速遞業務的優勢。

　　高淳縣郵政局客戶部主任 孫輝：“因為在整個運輸過程中有壓有擠的情況，容易壓壞擠壞。我們發現他的包裝非常結實。比較透氣。當時我們也用手壓，用腳踩。都是很堅固的踩不壞。最后拍板今年和史老板合作。”

　　史團結按訂單將螃蟹包裝好送到郵政局，郵政局負責把螃蟹送到客戶手里。通過與郵政局合作，史團結的螃蟹可以銷售到北京、武漢、西安、廈門等地，每個螃蟹別墅里面裝8只螃蟹，史團結可以賺到40元左右。

　　雖然，現在每天有六百多個螃蟹別墅銷售出去，可即便是這樣，仍然有一個問題困擾著史團結。

　　史團結：“勞動強度比較高，綁的時間比較長。比如說來了很多的客人，突然要50盒。要綁一個小時才能綁完。”

　　記者：“綁的時候容不容易被螃蟹夾手？”

　　史團結：“經常夾傷手啊。就是前兩天他也夾傷手了，我帶你去看看。”

　　記者：“當時是怎么夾的？”

　　工人：“螃蟹這樣夾，一邊一只夾。他兩只腳都夾上了啊。當時流了不少的血。”

　　記者：“當時疼不疼啊？”

　　工人：“當時肯定疼啊，怎么能不疼啊？”

　　記者：“沒掉眼淚啊？”

　　工人：“沒掉，男子漢怎么會掉眼淚呢？再疼也不能掉眼淚啊。”

　　記者：“當時挺緊急的吧？你怎么弄的啊？”

　　史團結：“我趕快跑過去拿把螺絲刀，放在那個大鉗子里面一攪和，他就松開了。”

　　螃蟹必須經過煩瑣的捆綁，才能裝進螃蟹別墅。每個螃蟹別墅還另收15元的包裝費。史團結發現不是每個來買螃蟹的人都需要這種付費包裝。

　　史團結：“這個只不過是個禮品市場，家庭食用是一個很大的消費群體。如果自己買回去吃呢，也不需要包裝多花錢嗎。所以我就想能不能一只螃蟹一個包裝。”

　　怎樣才能將螃蟹做成一只只的單獨包裝？就在史團結苦思冥想的時候，他突然想起他以前在家里包裝螃蟹時，那只跑出來躲藏在沙發底下的螃蟹。

　　史團結：“就是我們下半年天氣已經很冷很冷了，那個時候都沒有螃蟹了，我們大掃除，搞衛生的時候，把沙發移開，沙發的角上有一只螃蟹不動。我說這里還有一只死螃蟹。用手移抓螃蟹動了是活的。我想了想大概每一個月，也有20天了吧。”

　　螃蟹逃跑事件讓史團結萌生了一個大膽的想法。

　　史團結：“我就想人包裝螃蟹的時候扎手，第二速度太慢，能不能給每個螃蟹做個小盒子，讓他躲在里面。就像躲在沙發角里一樣。不是存活時間會更長嗎？”

　　史團結用紙盒開始了自己新包裝的試驗。

　　史團結：“首先我用的是這個，這個把螃蟹往里面塞，然后這樣子壓住。壓住后能大能小。螃蟹小了進去一點，螃蟹小了出來一點。這種包裝雖然能調節大小，但是他的角度不夠。螃蟹那個腳是張開的。這么大螃蟹連腳一起有這么大，這么大，所以連腳一起不好進去。”

　　在螃蟹銷售的旺季，史團結把心思放在了研究新包裝上，引起了妻子吳珍娣的不滿。

　　妻子吳珍娣：“我覺得這個螃蟹別墅銷售的很好，客人已經容易接受了。就不要想些別的花樣了，別的花樣又廢神又廢力氣，又廢錢。還不知道能不能成功。我的意思就是叫他不要搞了，但是他非想搞，他鬼點子很多，就想著這樣那樣的。”

　　經過反復試驗，終于讓史團結研究出來了一個不用將螃蟹捆綁的包裝。

　　史團結：“這種對開型的，他的角度可以是180度的，進去半邊腳，這邊很容易進去了。速度很快夾起來就行了。”

　　史團結每個包裝花一塊錢，讓塑料廠根據紙盒疊出來的模型，用無毒塑料做出了這樣的包裝，并且起了一個好聽的名字叫“黃金甲”。

　　史團結：“這個剛做好之后呢，我們做試驗。把他往里面裝。不好裝。”

　　記者：“它怎么裝不進去呢？是什么原因？”

　　史團結：“它太活了，太有力了。它不讓你進去，把這個腿張開。甚至有的夾住不放。”

　　螃蟹生命力強，從池子里拿出來后，張牙舞爪的樣子，給史團結增加了包裝難度。

　　記者：“螃蟹看來很兇啊？”

　　史團結：“它這樣咬住不讓你放進去。后來我們就想了一個辦法，把它放進冰水里面。”

　　記者：“冰水不會把它凍壞嗎？”

　　史團結：“這樣冰一下，不會凍壞的。越涼它存活時間越長，它就進入那個冬眠狀態了。”

　　記者：“一般要泡多長時間？”

　　史團結：“一分鐘吧，冰一下就很好裝了。”

　　史團結告訴記者，這種包裝可以放在鍋里蒸，打開后螃蟹可以直接食用。但是，現在他的“黃金甲”還沒有徹底完工，他要設計一個打開后，包裝直接報廢的防偽設置，才能裝上螃蟹銷售。

　　史團結：“螃蟹質量都很好，經營戶也很多。大家在同一個層次去競爭，我就是想通過我們這些創意，這些好的包裝贏得市場。”